Magnetic Marelli - один из самых традиционных брендов на автомобильном вторичном рынке. В 2019 году компания обещает новости для Automec, крупнейшей выставки в отрасли, и запуск 1300 кодов приложений, чему способствовала цель в 1000 кодов, достигнутая в прошлом году.
Подробнее о компании в эксклюзивном интервью с директором Aftermarket Моникой Кассаро:
Oficina Brasil Direct Mail: Как вы начали работать в компании? Сколько? Расскажите немного о своем профессиональном пути
Моника Кассаро: Меня наняли для управления рекламным сектором в то время, когда Кофапиньо доминировал на телевидении в прайм-тайм. Затем компания добавила стимулирование сбыта, традиционно сильное направление, но требующее творческого и процедурного обновления. Позже, в разгар концепции послепродажного обслуживания, появилась техническая помощь. Вдохновленный опытом всемирной коммерческой платформы компании, я также отвечаю за разработку продукции на вторичном рынке.
OB: Расскажите нам немного о проблемах, с которыми сталкиваются бренды на вторичном рынке
MC: Торговые марки Magneti Marelli и Cofap являются ценными активами в сегменте автозапчастей благодаря своему качеству и инновациям, ставшим результатом многолетних исследований и разработок. Таким образом, наша главная задача – не только сохранить темпы роста, наблюдаемые в последние годы в каждой из них, но и преодолеть их, оставаясь крупнейшей компанией на вторичном рынке Бразилии.
Этот сценарий также предоставляет нам прекрасную возможность с точки зрения расширения числа клиентов, что заставляет нас инвестировать в стратегии не только для привлечения новых, но и для удержания существующих. Именно здесь вступают в действие мероприятия по стимулированию сбыта и обучению, разработанные специально для удовлетворения этого спроса.
OB: Бренд поставил перед собой цель запустить тысячу товарных кодов в течение 2018 года. Успех был неизбежен, превзойдя цель и заслуживая большого празднования. Учитывая размах 2018 года, какую отметку должен побить Magneti Marelli в 2019 году? В каких линейках продуктов? Что еще более важно, как вы успеваете за производством?
MC: Компания планирует выпустить около 1300 кодов и еще шесть новых линеек продуктов в 2019 году, четыре под брендом Cofap и две под брендом Magneti Marelli, чтобы удовлетворить спрос клиентов на продукты с высокий уровень совершенства и качества, поставляя на рынок ремонта те же технические и эксплуатационные характеристики, что и оригинальные продукты для легкого, тяжелого и двухколесного сегментов транспортных средств.
OB: Компания выпустила свечи зажигания для автомобилей и мотоциклов во второй половине прошлого года. Какие результаты были достигнуты с производством и продажами с тех пор? Каковы основные качества свечей зажигания этого бренда по сравнению с конкурентами?
MC: Свечи зажигания Magneti Marelli прибыли для завершения нашей линии зажигания, которая уже состояла из катушек и кабелей. Они привносят в свою ДНК ноу-хау тех, кто является мировым эталоном в области электронного впрыска и кто следит за эволюцией двигателей внутреннего сгорания в течение 100 лет. Они изготавливаются в соответствии со строгим контролем производственного процесса, материалов и процессов, что обеспечивает лучшую производительность двигателя. Еще одним отличием является широкий ассортимент: существует семь типов автомобильных свечей зажигания (стандартные, резистивные, V-образные, Multi-E, Platinum, Iridium и Iridium-Platinum) с различными технологиями, которые превосходно отвечают разнообразным требованиям двигателей внутреннего сгорания. используется в Бразилии, всегда соблюдая оригинальные характеристики каждого приложения.
OB: Естественным способом снабжения автопроизводителей является то, что компания предлагает тот же портфель на вторичном рынке. Как устанавливаются приоритеты выпуска элементов, которые не являются «оригинальными»?
MC: За последние годы рынок послепродажного обслуживания претерпел значительные изменения. Значительное увеличение существующего автопарка увеличило спрос и создало новые возможности. Одним из примеров является диверсификация автопарка, что заставляет нас быть все более инновационными с точки зрения продуктов. Нам всегда нужно идти в ногу с запуском, чтобы иметь возможность быстро обслуживать эти новые автомобили, которые все чаще требуют высокопроизводительных продуктов и технологий. Выразительный рост импортных автомобилей также приносит нам ряд возможностей, а также тяжелые линии и мотоциклы. Все эти усилия направлены на то, чтобы сохранить наше лидерство, поскольку мы являемся крупнейшей компанией на вторичном рынке Бразилии.
OB: На вторичном рынке запуск новых продуктов требует усилий. Как вы совмещаете эти занятия?
MC: Обычно мы не привязываемся к ярлыкам, потому что считаем, что это дает нам больше свободы для изучения требований с более клиническим взглядом, фокусируясь на деталях каждого из продуктов/брендов/рынков. Однако необходимо признать, что отказаться ни от одной из двух стратегий нельзя, хотя обе можно ограничить определенным периодом преобладания. Например, наши усилия «Push». Этот тип подхода доминировал в маркетинговой стратегии между 70-ми/80-ми/90-ми годами, отражая рынок, управляемый рекламой. Именно в это время, например, родился бассет Cofapinho в рамках одной из самых успешных кампаний не только на рынке автозапчастей, но и в бразильской рекламе. Сегодня он по-прежнему является нашей звездой в рекламных материалах, рекламе и материалах для точек продаж. Другими словами, какой бы традиционной она ни была, мы не можем отказаться от этой стратегии. Особенно, когда мы говорим о новом продукте или услуге, поскольку необходимо сделать их знакомыми рынку и клиентам, особенно в эпоху многочисленных предложений.
Подход «Вытягивание», который напрямую связан с силой бренда, широко используется с продуктами из линейки подвески, такими как амортизаторы Cofap и с электронным впрыском в Magneti Marelli, которые сегодня являются синонимом продукты, которые представляют. Это позволяет нам привлекать и удерживать клиентов, удерживая их на своей орбите и поощряя повторные покупки продуктов, а также находить товары других брендов и делать ставки на них.
OB: Каковы ожидания компании в отношении Automec 2019? Что найдет публика на стенде и какие новости и акции пройдут во время выставки?
MC: Как и каждый год, посетители стенда Magneti Marelli Cofap будут удивлены, это точно! Мы пока не можем предоставить подробности, чтобы не портить впечатление публики, что также является одной из наших целей, так как для нас Automec является главным событием в сегменте и помимо представления продуктов и услуг, мы также хотим предоставить людям с приятной связью с брендами и отношениями.
Таким образом, хотя наше присутствие на мероприятии носит институциональный характер, поскольку наше пространство восприимчиво, мы также надеемся установить важные контакты с нашей дистрибьюторской сетью и другими звеньями в цепочке коммерциализации. Для этого мы будем рассчитывать на поддержку коммерческих, рекламных и технических команд, чтобы напрямую обслуживать публику.
OB: Каким компания видит независимого ремонтника?
MC: Независимый мастер по ремонту претерпел серьезные изменения за последние несколько десятилетий и в настоящее время имеет совсем другую подготовку, чем предыдущее поколение: интуиция уходит, чтобы устранить проблему и точность и ручное и техническое мастерство в качестве требования. Поэтому спрос на квалификацию велик, в то время как публика также стала более требовательной по отношению к качеству услуг, хорошему сервису и т.д.
Для нас независимый ремонтник всегда будет отличным союзником, так как он является одним из основных лиц, формирующих общественное мнение на нашем рынке; мы должны завоевать его расположение, чтобы он не только хорошо отзывался о наших изделиях, но и рекомендовал наши бренды. Для этого мы предоставляем контент, информацию, каталог деталей, приложения и множество материалов для облегчения вашей работы, в дополнение к обучению и техническим визитам.
OB: Есть ли в компании помещение, предназначенное для технического обучения независимых ремонтников?
MC: Мы поддерживаем ежегодную программу обучения различных специалистов в секторе послепродажного обслуживания, которая собирает впечатляющие цифры и содержание. В 2018 году проведено около 5 000 курсов и лекций, на которых обучено более 70 000 специалистов. В этом году ожидается увеличение этих цифр еще на 10%. В настоящее время существует более 100 обучающих курсов, а все продукты, составляющие 56 направлений портфолио компании, включают в себя лекции или специальные курсы. Темы касаются функционирования систем, в которых они применяются, включая темы, наиболее востребованные рынком, такие как подвеска и электронные системы впрыска. Существует также информация о технологических инновациях, рыночных тенденциях, маркетинговых методах, методах применения продуктов и т. д. Стоит помнить, что, как правило, обучение проходит в учреждениях дистрибьюторов, реселлеров или аппликаторов, помимо школ, и что для участников это бесплатно. Magneti Marelli Cofap - одна из немногих компаний на вторичном рынке, чьи специалисты по обучению являются сотрудниками компании. Это обеспечивает однородность дискурса внутри и вне компании. В некоторых регионах у нас также есть партнерские отношения с техническими школами, такими как SENAI, для обучения новых специалистов в этом сегменте. Согласно оценкам, сделанным в конце каждого курса, проходной балл составляет 98%.
OB: Как ваша продукция доходит до заинтересованных ремонтников?
MC: В Бразилии продукты распространяются через крупнейшую и лучшую сеть дистрибьюторов на вторичном рынке и следуют традиционной цепочке сегмента, проходя через дилера, аппликатора. и, наконец, достижение конечного потребителя физическими или цифровыми средствами.
OB: Какова политика лояльности компании? Как убедить мастера использовать вашу продукцию?
MC: Мастер по ремонту знает качество нашей продукции, и успешный опыт имеет тенденцию повторяться. Кроме того, у него есть полная техническая поддержка, как через личный контакт с нашей командой, так и через контент, транслируемый цифровыми и обычными СМИ.
